アウベルクラフト
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僕らの熱き想い

「売る」ための苦労話(2002.11)

売り方を知らない
イーグルとサバンナ1992年にアウベルクラフトを創設しいろんな構想を立て、1993年からカーサイドタープ「イーグル」と「サバンナ」を本格的に発売開始したのが、販売活動の始めです。しかし僕たちにとって物を作るのは得意ですけど、商品を売ることについては殆ど経験がありませんでした。つまり営業の仕方も知らないで商売を始めたわけです。

かなり楽観的でした。恐いくらいです。良い物は必ず売れると思っていたからです。そしてその年のシーズン前に「ビーパル」という有名なアウトドア誌にPR兼キャンペーンの広告を出しました。その時の反応は驚くほど凄かったのです。毎日100〜200通 もの応募ハガキが届きました。それも「こんなタープを待っていました!」という熱いメッセージも書かれているのです。

来る日も来る日も山積みのハガキです。全く無名の会社なのに2800通の応募がありました。こんなに反応があるならきっと売れるに違いない。僕たちはてっきりそう思いました。でもそんなに甘くはありません。待てども待てども販売店や問屋さんなどからの問い合わせは全くありませんでした。「おかしい。こんなはずでは……」やっと状況がつかめてきたのはもうゴールデンウィークを迎える時期に入っていました。

そこで東京の大手のスポーツ問屋さんと、大阪の中堅のアウトドア用品の問屋さん2社に電話を掛けてお願いしました。ぜひ当社のカーサイドタープを取り扱って欲しいと……。東京の問屋さん、そして大阪の問屋さん、両方の問屋さんに出かけ、商品の説明をしました。その反応は正直言ってそれほど良くありませんでしたが、ともかく取り扱ってもらえることになりました。ほっとしました。これで売れるはずだ……と。

それ以来馬車馬のように販売活動に専念したのです。関東一円、大阪一円、名古屋一円のアウトドアショップに毎日、兄と二人で説明に廻ったのです。ところが廻ったお店の8割はとても冷やかでした。こんな物は売れないと。でも残りの2割はとても画期的で良いと誉めてくれました。売ることは最初から厳しいのは分かっていましたから、諦めずに頑張りました。

決断
そして1年が経ちました。締めてみると売った数は、自分たちが直接お客さんに売った数の方が、問屋さんで売ってもらった数に比べ圧倒的に多かったのです。これが現実です。甘くはありません。次のシーズンを迎える前に悩みました。このまま我慢して問屋さんの力を信じるべきか、独自の売り方で直接販売すべきか……。

悩み抜いた末、ついに決断しました。問屋さんのルートをやめよう。同じ努力をするならペコペコ頭を下げて売ってもらうより、自分たちの手で販売しよう。そうすれば大幅なコストダウンも可能になるし、在庫も少なくてすむ。これでダメならあきらめがつくわけだと。

スモークキット翌年、小さな通販カタログを作り、大小のイベントに出展をし、ビーパルに広告を出し、カタログをたくさん配りました。商品もタープの数も増やし、トートバッグも始めました。そしてこの年に始めて手作りキットの第一号「スモークキット」を世に出したのです。

このキットが当たりました。飛ぶように売れたのです。イベントで実演販売をすると持って行った物は完売。広告を出すと全国から注文のハガキや電話がたくさん来ました。新しい販売方法に変えて初めての手応えでした。その後は星形タープ「スターウィング」も注目され、アウトドアブームの追い風を受けて右肩上がりで伸びて行きました。

ところがこれも長く続きませんでした。加熱しすぎたアウトドアブームでメーカーや販売会社がたくさん参入し、思うように売れなくなってきたのです。それでも世の中ではアウトドアブームは続くと思われていましたが、僕たちはこのままアウトドアだけを追いかけていては、数年後にはダメになる。そんな危機感を感じていたのです。

その後も通販という形で販売を続けていましたが、一方でショップや百貨店などからの引き合いも少しづつ来るようになったのです。危機感を感じていた僕たちは新しい販売チャンネルができることをとても歓迎しました。通販カタログはとてもコストと手間が掛かるし、毎月の広告費もかさみます。今更問屋さんに頭を下げることもできないし、どう営業活動をすべきかとても悩みました。

とにかく新しい販売チャンネルに向けて「営業活動」をするしか今の僕たちにできることはないと、結局ありきたりでですが、営業活動に動き廻りました。新商品を作ってはサンプルを持って百貨店や大手のショップを廻りました。DMも送りました。可能な限りのことをして販売につなげることをしたのです。

しかし、全く初めてのお店に行ってもそうですし、口座をすでに持っている百貨店に行っても空しさだけが残りました。僕たちが作った商品には殆ど興味を示してくれないのです。サンプルを無償で置かせてくださいと言っても断られました。一体どうしたら良いのでしょうか。答えが見つからないのです。

来る日も来る日も悩みました。考えました。一体どうしたら、売れるのだろう。おまけに広告に使える資金もなくなってしまった為に、新商品を作ってもユーザーに知らせる方法もないのです。本当にどうして良いのやら、全く答えが分からない状態までになってしまったのです。途方にくれました。

閃き
ある日ふと思いました。「もうこれ以上無理をするのはやめよう……」苦しんだあげくに、そう思ったのです。しばらくの間は営業活動のことは一切考えないことにしたのです。そしてある朝のことでした。僕の身体中が熱くなりました。突然の閃きです!これからどうすべきか、その具体的な方法が浮かんだのです。さっそくそれをチャートにして兄に見せました。

チャート僕の考えはこうです。
「僕らは新しい商品を作り出すことは得意。でも売ることは不得意なんだと素直に認めよう。そうならば今まで多くの時間を費やしてきた営業活動は一切やらないで、新商品開発に全ての力を注ごう。そしてマスコミの人たちが載せたいと思える物を作ったら良いではないか」というものです。

マスコミが記事にしてくれればその情報はユーザーに直接届くし、販売店にも届く。もし本当に世の中に必要なものなら、認めてもらえる物ができれば、絶対に反応があるはずだということです。それに広告費はかからないしね。兄は僕の考えに同意してくれました。

それ以来、世の中にはないキットを作ってはマスコミの方たちに情報を送り続けました。「手作りワインキット」「手作りモッツァレラチーズキット」「コーヒー焙煎キット」など、それがだんだん力になって、「アウベルクラフトは面白い商品を作る会社だ」と少しずつですが、そういう風に思ってもらえるようになったのです。記事にしてもらえることも急に増えました。記事に載ると、販売店やユーザーの方たちからの反応もたくさんいただくようになりました。出版社、テレビ、ラジオ局の方たちには本当に感謝しています。

その後インターネットが普及に普及し、さらには時代が「手作り」や「アウトドア」の大切さを求めていることもあるのでしょうか。多くの方から注文をいただけるようにまでなりました。「石窯キット」や「超薄型囲炉裏キット」「組立式露天風呂キット」などの堂々たる遊び心満載キットも生まれ、ますます「遊び心」にも磨きが掛かってきました。

こんな風に右に左に蛇行しながらのアウベルクラフトですが、決して無駄なことは一つもなかったと思っています。これからも夢のある商品をつくり続けて行こうと思っています。みなさん!どうぞ応援のほどよろしくお願いいたします。

僕たちの熱き想いバックナンバー
2000年から書き始めていますが、これらは今でも変わることがありませんので、今の僕たちの想いとして読んでいただけたら幸いです。

■マックとの出会いで芽生えた「遊び心」 (2000年4月)
■「手作り」と「アウトドア」の関係(2000年10月)
■本物を知ろうではありませんか(2001年3月)
■商品作りのコンセプト(2001年9月)

■どのようにして商品が生まれるのか(2002年6月)
■「売る」ための苦労話(2002年11月)
■夢と希望を求めて…(2003年5月)
■創造力のある物作り(2003年7月)
■アウベルな暮らし(2003年10月)
■アウベルクラフトの志(2004年4月)
■手作りを楽しむと人生が楽しくなる(2010年4月)
■アウトドア好きは手作り好き(2010年11月)
■2013年アウベルクラフトがやろうと思ってること(2012年12月)
■文化の時代へ(2014年1月)



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送料は商品代金が本州 四国は6,480円以上、北海道 九州 沖縄 離島は10,800円以上になると無料となります。ただし、石窯キット・露天風呂キットなどの大型商品および一部の商品は別途送料をいただいていますのでご了承下さい。
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商品のお届けは休業日を除いて通常翌日または翌々日発送の予定です。ただし品切れなどで商品の発送が遅れる場合がありますのでご了承願ください。ご注文後に必ず納期、お支払額などのご返事をさしあげますのでご確認ください。

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